一场预算1500万的美容产品发布会背后,美丽策图谋为何?

我太太在美容院发信息给我

快来美容院接我,就说是家里有急事

她说,我实在不想再开卡

——张延华口述

 

张延华在互联网创业圈是个不折不扣的闯入者,多年来经营着一个规模不小的光电企业的他,铁了心要做好美容产品市场,尤其值得注意的是,他凭借的还是一款在国内市场从未出现过的「智能光膜仪」。

短时间内连续获得吴世春、章子怡等人注资背书后,张延华下一步要做的,就是重金砸出一个具有爆发力的品牌出来。他的理由很「客家人」,也完全无可辩驳,「我想要的高端品牌是自己所赋予的,它可以不随着时间而改变,哪怕未来自己不做了,后代也可以照着它去传承。」

1

我从高中毕业之后,就认为自己能够出人头地,我父辈在文化大革命之后工作趋于平稳,那作为我这一代人,应该做出一些表率。我是江西的客家人,祖辈从韶关那一带逃离战乱,逃到江西的。张氏家族传承到我现在是151代,我们从小时候就接触到家族传承的文化。

所以高中时期我就有意识地会去学管理知识,大学的时候,会去自学工程师级的CAD那些,基本上就是自己买书回来,家里租台电脑,困在房间里,一两个月就全部把它学完。

初三开始的暑假、寒假,我都是外出去打工的,还拜托父亲去找那些水泥工的工作,八块钱一天,跟壮年做一样的活。后来再大一点,寒假就去我小姨那,她在一个制衣厂里面做车间主任,我就去帮她去剪剪线头。再后面就是红砖场。

那时候我赚的钱就分得很清楚,我未成年,赚的钱就必须给自己花。想独立,我一天到晚想独立,不愿在家里待一天。

本身我爷爷是地主,整个县城2/3的地都是他的。后来有一次大火,也是我大伯故意为之,在文化大革命以前,把房子故意烧了,他是不想承受地主还有富农这种戴帽子游行。那个时候就家道中落,文化大革命就没有打成地主,就变成了富农。

我父亲那一辈没有传承到家族财产,没有传承到祖先的财富跟祖训,我希望通过自己为基础,树立一个丰碑,然后后代照着这个往下走,我想承接起断了的传承。

 

2

第一次创业不太成功,后来退了出来,我又去深圳找了一个3000多人的光电企业,做技术总监。企业做手机产品,客户是比亚迪,我6个月时间从主管级做到了经理级,一年就升到了技术总监。

2009年,我的小孩满了18个月,我存了6个月按揭和生活费用,然后大概还剩下10块钱,我觉得要出来创业,挑战一下,刚好30岁嘛。

开始,我跟我太太两个人开一个小贸易公司,租了一个小小的办公室,她做采购跟业务助理兼财务,我做业务跟技术,那时候我想做一个高端照明项目。

选择这个方向。

第一,它技术难度很大;

第二,一个酒店做下来好几个亿,灯光系统算下来一两千万,是很小的一部分,所以客户对价格方面是不太Care;

第三,五星级酒店对于光的品质要求很高,也意味着门槛会很高,对于专家级人物越能体现出优势。

什么积累、资源都没有,就是从东莞黄页、深圳黄页开始打电话,每天打几百个电话,发几百封邮件,出去跑业务,我自己有一台小车,人生当中第一台车,加油用自己的钱,请人吃饭用自己的钱,我是不抽烟的人,当时一天抽两包,感觉人生快要崩溃了,整整两个月时间。

那个时候给我最大的挑战是,之前在一个大公司做经理人,所有的采购中,供应商都是主动来找我。忽然换角色要主动和别人沟通,这个门槛很难打破,我面临最大的问题就是角色转变。

以前我们跟比亚迪、松下甚至索尼谈判的时候,基本上不考虑这些问题,你现在连前台…连门卫这一关都进不去。

后来我索性找最顶尖的灯饰工厂「宝辉灯饰」寻求合作,他们1979年成立,做了几十年,全世界的酒店都用过他们的灯具。也算机缘巧合,他们老板王桂枝跟我一样的个性,也是搞技术出身的。他是在60年代抱着个篮球,偷渡去的香港。也是一位传奇人物,睡在铁路边上帮人家修铁路,大概做了一年以后,就开始做装修工,后来慢慢拿到了香港身份。

宝辉灯饰是他哥哥开的,英年早逝,就把这个公司传给他,他就很用心,把公司拉到全球顶尖级的水平。

2009年,我那个时候快崩溃了,就跟太太说,最后一次机会,不管怎么样,过完这个中秋节,实在不行就去上班。后来中秋节我就给王桂枝送月饼和茶叶,只剩下他这个唯一的客户。他看到我小年轻,还穿着以纯,洗得都发黄了,过去跟他说中秋节快乐。他觉得小伙子不错,好像从我身上看到他的影子。

所以他就说,过完这个中秋节,这个订单给你做,但是不多,只有十多万。那个时候,肯定是给我一万块钱订单我都要笑死了,雪中送炭嘛!所以中秋以后就发生转机,订单给他交过去以后,他非常满意。

我是去一些比较厉害的工厂去定制,我来设计,对方帮我去做。王桂枝没有谈自有工厂的问题,我相信他能看出来我是做贸易的。他支持我的原因,可能是他看到了我身上他有的影子。

他是我人生当中最大的贵人。在2009年大概做了150万左右的营业额,就全部从他那里拿到的。然后在2010年的时候,做到了1500万,里面有大概1000万来自于他,其它500万是外贸。发展到2013年,就整体做到了5000万左右的营业额。

 

3 

光学医疗设备我是很精通,了解以色列、德国、美国世界顶级的医疗设备厂商。他们本身不情愿去开发民用级产品,因为没必要,一台设备可能2万块钱成本,他通过专利还有临床,可以卖到200万,这种设备很稀缺,只有医院才能买,美容院买不起。

这里有几个问题。

首先价格门槛太高,只有医院才能够获取设备。可你去医院的话,通常是抱着是看病的心态,被迫去看病,要挂号,要去门诊,要开药方,付钱,再照射一次。过程体验很差。

第二,社会上想赚快钱的人,开美容院装修很豪华,但内在服务是缺失的,会去买那些三无产品设备,往往几千块钱,很大一台,但是就是空空荡荡没有功效的东西。

所以为什么总有一些报道,说什么激光脱毛仪没证书,皮肤烧焦了,都是1-2万的设备,这种坑太多了。

我太太的痛点呢?一般女性去美容院要安排好自己的时间,还必须有很好私人关系的美容师,然后美容师不停地叫姐姐、妹妹,要你开卡,一张卡开下来三千、五千、六千。你本来要去享受美容的过程,但美容师在边上给你洗脑,你就要不停地进入消费陷阱,所以我太太长期周旋于多个美容院之间。

其中有一次我记忆最深刻,她在美容院发信息给我,说你过来什么美容院接我,就说是家里有什么急事好了,她说「我实在不想再开卡」。我就开车去美容院,我说「快点出来,家里有急事」,把她从几个美容师边上解放出来。

明明知道对方是消费陷井,她还要去那边去消费。我觉得,为什么不能研发一款能够在家庭中解决痛点,又比较便宜的这种美容产品呢?

当时在帮一家美国巨头公司代工光膜产品,他们2015年说想承包我的工厂,我觉得很气愤。因为价格他又给你降了,只给你留5%的利润。所以后来我就决定砍掉所有业务,砍掉目前所有的订单。灯饰也不做了,整个工厂停工了,工人全部养着,一年亏300万,一直停到现在。

我要做光膜仪,去年5月份就从零开始,到10月份就完成了第一代产品,实现互联网控制,能够根据你的皮肤、年龄和肤质,进行一个对应的输出,通过云端计算,下载策略到你的终端去反馈。

APP驱动这个硬件,形成个性化护理。去年十月份就已经完成了第一代产品,5个月时间,做了1500台,本来想做众筹,京东上挂了大概一个月,就停下来了,原因在于用户体验还是不太好。

后来我就到北京找吴世春,算下来也是我师兄,同一个高中,他比我高两界,所以他是代表了我们当时家乡最高成就的人。他看了以后,说如果真是有用的话,是个宝贝,就不要这样子做。当时我们是纯卖硬件的思路,他说要把运作做好一些,另外我的资源也不够,他说让我尽量先停一下,不要做烂了。

名字也帮我们改了,原来叫做DSM,想取一个国际化的名字,然后吴世春建议,叫做「美丽策」好了。

当时我还有些不太乐意,因为自己的小孩已经生出来了,马上要改名改姓,品牌都要重新来过。最终,品牌我们花了三百万重做,全部重头来过。

早期有的股东想尽快套现,偏向于卖硬件思维,所以我让那些股东都退出去了,大概退股退了850万,我个人买回来了,在吴世春进来之前完成回购。我个人前后陆续投资进去差不多有2000多万。所以确实是很难的过程,慢慢地拔高,不断地试错,过程当中浪费也是很大的。

吴世春刚开始以个人名义投资,他在里面是深度参与,像个合伙人,找资源、规划、调整方向,他花了很多时间,基本上每天都在聊微信。

当时我建议说像美容产品应该找一些比较好的背书资源,其实看上的是Star VC,当时托人给章子怡级寄到美国去,让她试用了八天,然后汪峰来电话,意思是别找其他人了,我们自己掏钱。

美丽策这款产品技术门槛很高。第一,光的技术层面要研究很长时间;第二,光的辐射在中国都没设备可以测,美国有种军工设备才能测试这个标准,那我们和跟某美国巨头有合作过,当然知道他在哪里买这个设备,在哪里测标准。

互联网硬件的匹配,我也做了大量实验,然后把云端引擎做好,做了100多万种可能性,所以我们的设备,破解了也没有数据引擎支持,就没有功效。所有策略全部放在云端,这台设备是空的,别人拆了以后,也破解不了。

现在一个发布会,准备花1000多万,包括品牌物料,发布会执行,后期传播。我的个性是,要做就尽量做到最好,作为一款美容产品,我有了品牌以后,产品哪怕慢慢来,我只要有100万、200万的流水,就可以慢慢做上去了。

中游的企业,没有品牌的话就变成一种恶性竞争,定单是别人创造的。我按自己的诉求做一个高端品牌,是自己所赋予的,它可以不随着时间而改变,哪怕自己不做了,以后后代也可以照着去传承。

我们是要创造一个光膜仪市场,是引领者,所以品牌必须非常高,内涵也必须很深。

新的团队第一个就是硬件,经过三个月的筛选,找到一个在华为做了20年的周敏峰,他也放弃了华为几百万股票,在我们这边当COO,月薪也才两万多块钱。我还挖了一个在新加坡上市公司做硬件很厉害的CTO,苏德群,我是顶着重感冒约好去他公司,在楼下等了他一上午,中午才聊上天。

现在创业难度为什么很大?从几方面分析,

第一,你一定要有财务基础。你要自己投入,你什么不投就靠投资人的钱,很难;

第二,你要经得起试错,试很多次才能够找到方向;

第三,你出去还能够演讲;

第四,基础技术核心你还要懂,你没有自己的核心技术,团队肯定带不起来。

所以几个衡量下来,全部相乘的话这种创业的成功率就很低了。

输入昵称

Close

保存失败

Close

头像保存失败

请返回重新上传头像

重新上传

保存成功

Close

头像保存成功!

窗口将在 5 s 后自动关闭

修改头像

Close

头像预览:

选择图片

成功提示

Close

Success !

恭喜你注册成功!

5s

后将自动弹出登录窗口
你可点击立即登录马上前往登录

X

忘记密码

Close
test